{"id":2272,"date":"2015-10-24T20:01:23","date_gmt":"2015-10-24T20:01:23","guid":{"rendered":"https:\/\/estudandosocialmedia.wordpress.com\/?p=564"},"modified":"2015-10-24T20:01:23","modified_gmt":"2015-10-24T20:01:23","slug":"e-book-maquina-de-vendas-potencialize-seus-resultados-com-a-automacao-de-marketing-da-global-ad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/insightee.com.br\/blog\/e-book-maquina-de-vendas-potencialize-seus-resultados-com-a-automacao-de-marketing-da-global-ad\/","title":{"rendered":"E-book: M\u00e1quina de Vendas – Potencialize seus resultados com a automa\u00e7\u00e3o de marketing, da Global AD"},"content":{"rendered":"

\"globalad-automa\u00e7\u00e3o\"<\/a>1. Introdu\u00e7\u00e3o<\/p>\n

2. Automa\u00e7\u00e3o de Marketing: o que \u00e9 e por que fazer<\/p>\n

3. Como fazer?<\/p>\n

4. Gerando mais oportunidades de vendas!<\/p>\n

5. Conclus\u00e3o<\/p><\/blockquote>\n

Os e-books do Scup acabaram (por enquanto), mas os estudos, n\u00e3o. Saindo da maratona dos materiais da ferramenta l\u00edder de mercado em monitoramento em m\u00e9tricas<\/a>, para esta semana (corrida), escolhi um material de uma ag\u00eancia cujo trabalho – mesmo de longe – eu, pessoal e profissionalmente, admiro bastante. A Global AD \u00e9 uma ag\u00eancia ga\u00facha que atua desde 2008 com especialidade em estrat\u00e9gia e performance digital. Para estudiosos (e entusiastas) como eu, a equipe faz um trabalho muito bom no blog da empresa, onde compartilha posts feitos pelos pr\u00f3prios funcion\u00e1rios sobre os mais diversos assuntos – que j\u00e1 apareceram v\u00e1rias vezes nas minhas leituras da semana<\/a>.<\/p>\n

Buscando cada vez mais aumentar o leque de conhecimento sobre diferentes temas, escolhi este material que trata de um assunto ainda n\u00e3o abordado diretamente aqui no blog (apenas nas leituras espor\u00e1dicas, como mencionei anteriormente): automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong>. Estrat\u00e9gia recorrente do conhecido Inbound Marketing<\/em> (este criado pela “grande demanda por informa\u00e7\u00e3o, aliada \u00e0 capacidade de personalizar di\u00e1logos”<\/em>), \u00e9 muito utilizada nos dias de hoje por empresas de\u00a0diferentes ramos. O e-book busca “conceituar a automa\u00e7\u00e3o em detalhes”<\/strong><\/em>, explicando\u00a0import\u00e2ncia de entender pr\u00e1ticas como nutri\u00e7\u00e3o e segmenta\u00e7\u00e3o de leads, fluxo de nutri\u00e7\u00e3o, alinhamento de equipes e MQL\/SQL – al\u00e9m de como adot\u00e1-las efetivamente.<\/p>\n

“A Automa\u00e7\u00e3o de Marketing \u00e9 um processo que faz parte do Inbound. Como o pr\u00f3prio nome diz, ela automatiza determinados processos de relacionamento, multiplicando as potencialidades de di\u00e1logo de uma empresa, dando mais liberdade para o time de marketing desenvolver outras fun\u00e7\u00f5es e, principalmente, oferecendo informa\u00e7\u00f5es cruciais para o time de vendas otimizar seus processos.”<\/p><\/blockquote>\n

Ao mesmo tempo em que a internet qualificou os usu\u00e1rios\/clientes, ela tamb\u00e9m gerou um aumento intenso na demanda de informa\u00e7\u00f5es para consumidores digitais. Ou seja, ao mesmo tempo em que ela exigiu uma comunica\u00e7\u00e3o personalizada e pessoal das empresas para com seus clientes, a quantidade de usu\u00e1rios com quem entrar em contato exigiu que fossem criadas alternativas para lidar com tanta gente com demandas diferentes – e \u00e9 nesse contexto que surge e se expande a automa\u00e7\u00e3o de marketing.<\/p>\n

A ideia por tr\u00e1s dessa estrat\u00e9gia \u00e9 o que chamam de Inbound Marketing, a t\u00e9cnica que prop\u00f5e “trazer o consumidor at\u00e9 a sua empresa atrav\u00e9s da busca de termos espec\u00edficos em mecanismos de busca, como o Google”<\/em>. Ou seja, utilizar a m\u00eddia pr\u00f3pria (canais pr\u00f3prios) para atrair o cliente atrav\u00e9s de conte\u00fados respons\u00e1veis e \u00fateis que criem um di\u00e1logo constante para o fortalecimento do relacionamento entre as duas partes, garantindo um encaminhamento de progresso dentro da jornada do consumidor e do funil de vendas.<\/p>\n

O que s\u00e3o leads<\/em> e como nutri-los?<\/strong><\/p>\n

Um termo bastante popular na internet (e talvez antes mesmo do seu advento) \u00e9 o de leads, que s\u00e3o pessoas ou informa\u00e7\u00f5es de pessoas interessadas em algum produto ou servi\u00e7o da sua empresa (por isso fala-se em capta\u00e7\u00e3o de leads). Como descreve o e-book,\u00a0essa pessoa “deixou de ser apenas um visitante e autorizou (ao preencher seu cadastro) que voc\u00ea estabele\u00e7a um di\u00e1logo por um dos meios mais pessoais, o e-mail.”<\/em><\/p>\n

Entretanto, t\u00e3o importante quanto conseguir esse lead (o usu\u00e1rio\/cliente que vai preencher um formul\u00e1rio com informa\u00e7\u00f5es e e-mail), \u00e9 fazer a sua nutri\u00e7\u00e3o. E \u00e9 a\u00ed que entra a automa\u00e7\u00e3o de marketing: permitindo a cria\u00e7\u00e3o de uma sequ\u00eancia de e-mails estrat\u00e9gicos (no tempo e no conte\u00fado) com a proposta de contribuir com mais conte\u00fado para o cliente\/usu\u00e1rio interessado e descobrir, pelo seu comportamento, em que n\u00edvel do funil de vendas ou da jornada do consumidor ele se encontra – criando, assim, um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o\u00a0e “gerando um relacionamento e ofertando bons conte\u00fados para preparar seu lead para a compra”<\/em>.<\/p>\n

O que \u00e9 um MQL e um SQL?<\/strong><\/p>\n

Marketing Qualified Lead:<\/strong>\u00a0Quando um lead passa por um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o e consome os conte\u00fados ofertados nos e-mails da sua automa\u00e7\u00e3o, ela torna-se uma MQL. Ou seja, ela j\u00e1 sabe quem \u00e9 sua empresa, quais produtos possui, como pode obter resultados com eles e, tamb\u00e9m, qual a sua m\u00e9dia de pre\u00e7os.<\/p>\n

Sales Qualified Lead:\u00a0<\/strong>Uma lead que j\u00e1 passou pelo seu fluxo de nutri\u00e7\u00e3o e est\u00e1 pronta para fechar neg\u00f3cio, essa \u00e9 uma SQL. A diferen\u00e7a principal para uma MQL \u00e9 que aqui o contato comercial clicou em \u201cfale com um consultor\u201d ou ent\u00e3o enviou um e-mail pedindo para conversar.<\/p><\/blockquote>\n

Nesse processo, o material alerta para a necessidade do alinhamento entre a equipe de marketing (digital) e a equipe de vendas.\u00a0“Isso porque para gerar melhores resultados \u00e9 muito importante que ambos estejam trabalhando em conson\u00e2ncia, com foco nos mesmos objetivos”<\/em>, explica. Ou seja, os dados obtidos atrav\u00e9s da capta\u00e7\u00e3o de leads e do fluxo de nutri\u00e7\u00e3o servir\u00e1 aos vendedores de forma com que eles tracem uma comunica\u00e7\u00e3o mais assertiva com os contatos comerciais, para que seja poss\u00edvel\u00a0“tra\u00e7ar um discurso que foque efetivamente no problema do consumidor e determinar como o seu produto pode solucionar essa situa\u00e7\u00e3o” –\u00a0<\/em>assim como esse di\u00e1logo deve existir tamb\u00e9m na dire\u00e7\u00e3o oposta.<\/p>\n

Como colocar em pr\u00e1tica?<\/strong><\/p>\n

A preocupa\u00e7\u00e3o inicial do e-book \u00e9 conceituar algumas quest\u00f5es importantes que envolvem todo esse processo para ambientar o leitor do que est\u00e1 por vir. Em seguida, o material busca pontuar\u00a0as pr\u00e1ticas que ser\u00e3o necess\u00e1rias para ativar e colocar em pr\u00e1tica o processo de automa\u00e7\u00e3o de marketing. Ainda assim, antes disso, \u00e9 necess\u00e1rio entender o que \u00e9 e como se disp\u00f5e a jornada do consumidor, “o caminho que um completo desconhecido percorre at\u00e9 se tornar cliente da sua empresa”<\/em>, como descreve o livro.<\/p>\n

Jornada do consumidor – etapas<\/strong><\/p>\n

1\u00aa – “No in\u00edcio um visitante que acaba de conhecer o site da sua empresa est\u00e1 em fase de descoberta, isto \u00e9, ele sabe que tem um problema mas n\u00e3o sabe muito bem como solucion\u00e1-lo, ent\u00e3o vai em busca de dados e informa\u00e7\u00f5es que o ajudem a entender o que ele est\u00e1 passando.”<\/p>\n

2\u00aa – “Em um segundo momento, ele j\u00e1 sabe qual \u00e9 o problema e est\u00e1 considerando poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es, onde sua empresa entra com a oferta de produtos e servi\u00e7os que possam servir para que ele resolva de uma vez por todas esse problema.”<\/p>\n

3\u00aa – “Por fim, munido de todas as informa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis, tanto sobre o problema quanto sobre a solu\u00e7\u00e3o, ele parte para a decis\u00e3o de compra. Esse \u00e9 o momento que o seu time de vendas entra para fechar o neg\u00f3cio.”<\/p><\/blockquote>\n

Outro ponto-chave nesse processo \u00e9 a segmenta\u00e7\u00e3o de leads. Uma vez adquiridos, eles precisam ser classificados e categorizados de forma que o fluxo de nutri\u00e7\u00e3o atenda as demandas das diferen\u00e7as entre os consumidores. Para solucionar esse problema, o material indica a cria\u00e7\u00e3o de personas – “personagens que re\u00fanam todas as caracter\u00edsticas dos seus clientes ideais para que voc\u00ea consiga visualizar com mais facilidade quais s\u00e3o os comportamentos e h\u00e1bitos de consumo dessas pessoas”<\/em>. Infelizmente o material n\u00e3o se aprofunda em como desenvolver essas personas, at\u00e9 porque n\u00e3o h\u00e1 um “guia” certo para isso, mas este texto do Scup<\/a> pode ajudar com algumas ideias.<\/p>\n

Mas \u00e9 importante pensar que tudo come\u00e7a, de verdade, com o conte\u00fado. O Inboung Marketing \u00e9 sustentado pela t\u00e9cnica de marketing conte\u00fado e utiliza da estrat\u00e9gia de automa\u00e7\u00e3o de marketing para tentar fazer uma comunica\u00e7\u00e3o mais fluida e assertiva. Ou seja, o primeiro passo do processo \u00e9 a elabora\u00e7\u00e3o e desenvolvimento de conte\u00fados \u00fateis\/interessantes para que os clientes sejam atra\u00eddos por isso (o material traz a analogia de que o conte\u00fado \u00e9 o “combust\u00edvel” da automa\u00e7\u00e3o – uma vez que age “desde a aquisi\u00e7\u00e3o de visitantes, passando pela gera\u00e7\u00e3o de leads e convers\u00e3o desses contatos em clientes”<\/em>).<\/p>\n

Para que as pessoas encontrem esse conte\u00fado, \u00e9 necess\u00e1rio fazer um bom uso do\u00a0SEO (Search Engine Optimization) – “conjunto de regras que ajudam o seu site, blog e todos os conte\u00fados que produz a serem encontrados mais facilmente pelo p\u00fablico em mecanismos de busca como o Google”<\/em>. Novamente, o material n\u00e3o se estende em como fazer isso, mas aconselha a contrata\u00e7\u00e3o de empresas especializadas que garantem um melhor resultado. Al\u00e9m disso, recomenda o estudo do comportamento do p\u00fablico e a an\u00e1lise de n\u00fameros para determinar “quais os melhores canais de comunica\u00e7\u00e3o para dialogar com [o p\u00fablico]”<\/em>.<\/p>\n

Tendo criado todo esse conte\u00fado e conseguido um n\u00famero grande de capta\u00e7\u00e3o de leads, chega o momento de distribuir todo o material produzido com todos os consumidores interessados. Para isso, \u00e9 necess\u00e1ria a contrata\u00e7\u00e3o de um software de automatiza\u00e7\u00e3o (do Brasil, conhe\u00e7o o RD Station; de fora, conhe\u00e7o o HubSpot). Uma recomenda\u00e7\u00e3o do e-book \u00e9 n\u00e3o apenas utiliz\u00e1-los para o disparo autom\u00e1tico de e-mails qualificados, mas utilizar-se principalmente dos atributos como lead scoring, dados de comportamento do p\u00fablico e a an\u00e1lise da capacidade de convers\u00e3o do conte\u00fado.<\/p>\n

Retornando ao momento em que o livro alerta da import\u00e2ncia do alinhamento entre os times de marketing e vendas, aqui est\u00e3o algumas pr\u00e1ticas recomendas que s\u00e3o \u00fateis para otimizar o relacionamento entre as duas partes:<\/p>\n

\n
    \n
  • Determine lideran\u00e7as<\/strong> \u2013 Esses l\u00edderes ser\u00e3o respons\u00e1veis por fazer com que as informa\u00e7\u00f5es circulem perfeitamente entre as equipes.<\/li>\n
  • Repense o espa\u00e7o f\u00edsico da empresa<\/strong> \u2013 Coloque todos em um mesmo espa\u00e7o e veja as informa\u00e7\u00f5es flu\u00edrem com muito mais naturalidade!<\/li>\n
  • Todos participam<\/strong> \u2013 os processos de um time devem estar muito claros com os do outro, somente assim a automa\u00e7\u00e3o surtir\u00e1 todos os efeitos esperados.<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n

    Por fim, mas n\u00e3o menos importante, \u00e9 preciso que haja um constante trabalho de monitoramento (mensura\u00e7\u00e3o de dados) para que seja poss\u00edvel “embasar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas \u2013 como por exemplo onde aplicar o or\u00e7amento dispon\u00edvel \u2013 com mais assertividade”<\/em>. Pensando nisso, os softwares de automa\u00e7\u00e3o j\u00e1 oferecem diversas m\u00e9tricas importantes (taxa de abertura de e-mails, taxa de cliques nos conte\u00fados e volume de gera\u00e7\u00e3o de leads por conte\u00fado de convers\u00e3o) que podem ajudar a garantir uma evolu\u00e7\u00e3o mais assertiva da estrat\u00e9gia de marketing digital – e por isso o seu acompanhamento cont\u00ednuo \u00e9 t\u00e3o importante.<\/p>\n

    “A automa\u00e7\u00e3o de marketing representa uma grande oportunidade para a sua empresa aumentar a receita. Se implementada da maneira correta far\u00e1 com que seus times de marketing e vendas gerem muito mais resultados, otimizando recursos e possuindo mais tempo para cumprir outras tarefas. Em um mundo cada vez mais digital n\u00e3o basta estar presente nas redes sociais. \u00c9 preciso manter um di\u00e1logo sincero e direto com o seu p\u00fablico, diretamente nas caixas de e-mail, com mensagens personalizadas e bons conte\u00fados capazes de converter.”<\/p><\/blockquote>\n

    Bem curto, o material \u00e9 mais promocional do que educativo. No entanto, em meio a tantas ag\u00eancias que oferecem compartilhar conhecimento apenas atrav\u00e9s de cursos (muitas vezes al\u00e9m da conta), \u00e9 muito bom ver que h\u00e1 empresas compartilhando conte\u00fados qualificados sobre marketing digital. Embora n\u00e3o entre muito na pr\u00e1tica, o e-book apresenta alguns conceitos e termos importantes sobre automa\u00e7\u00e3o de marketing para quem est\u00e1 ingressando no meio, explicando de forma simples, did\u00e1tica e respons\u00e1vel.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Buscando cada vez mais aumentar o leque de conhecimento sobre diferentes temas, escolhi este material que trata de um assunto ainda n\u00e3o abordado diretamente aqui no blog (apenas nas leituras espor\u00e1dicas, como mencionei anteriormente): automa\u00e7\u00e3o de marketing. Estrat\u00e9gia recorrente do conhecido Inbound Marketing (este criado pela “grande demanda por informa\u00e7\u00e3o, aliada \u00e0 capacidade de personalizar di\u00e1logos”), \u00e9 muito utilizada nos dias de hoje por empresas de diferentes ramos. O e-book busca “conceituar a automa\u00e7\u00e3o em detalhes”, explicando import\u00e2ncia de entender pr\u00e1ticas como nutri\u00e7\u00e3o e segmenta\u00e7\u00e3o de leads, fluxo de nutri\u00e7\u00e3o, alinhamento de equipes e MQL\/SQL – al\u00e9m de como adot\u00e1-las efetivamente.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":592,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"aside","meta":{"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[17],"class_list":["post-2272","post","type-post","status-publish","format-aside","has-post-thumbnail","hentry","category-e-books","tag-automacao-de-marketing","post_format-post-format-aside"],"yoast_head":"\nE-book: M\u00e1quina de Vendas - Potencialize seus resultados com a automa\u00e7\u00e3o de marketing, da Global AD – insightee<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/insightee.com.br\/blog\/e-book-maquina-de-vendas-potencialize-seus-resultados-com-a-automacao-de-marketing-da-global-ad\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"E-book: M\u00e1quina de Vendas - Potencialize seus resultados com a automa\u00e7\u00e3o de marketing, da Global AD – insightee\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Buscando cada vez mais aumentar o leque de conhecimento sobre diferentes temas, escolhi este material que trata de um assunto ainda n\u00e3o abordado diretamente aqui no blog (apenas nas leituras espor\u00e1dicas, como mencionei anteriormente): automa\u00e7\u00e3o de marketing. 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